Lietuvos pirkėjai netrukus turės dar vieną vietą, kur galės ieškoti mažesnių kainų. Naujas prekybos tinklas „Marytė retail“ į rinką ateina su aiškiu pažadu – pasiūlyti žemų kainų koncepciją ir konkuruoti dėl pirkėjų, kurie kiekvieną mėnesį ieško būdų sumažinti savo išlaidas. Tačiau ar vien pažado pakaks, kad „Marytė“ galėtų mesti iššūkį „Lidl“, „Maximai“, „Norfa“, „Iki“ ir „Rimi“?

Naujas prekybos tinklas Lietuvoje atsiranda gana ambicingu metu.

„Marytė retail“ skelbia, kad pirmosios parduotuvės turėtų atverti duris jau rugsėjį. Iki metų pabaigos planuojama turėti apie 20 parduotuvių, o kitais metais jų skaičių ketinama padidinti iki maždaug 40. Į plėtrą per artimiausius trejus metus planuojama investuoti iki 5 mln. eurų ir sukurti daugiau kaip 200 darbo vietų.

Tai reiškia, kad „Marytė“ neateina tik išbandyti vienos parduotuvės formato.

Bendrovė iš karto rodo ambiciją tapti matomu žaidėju Lietuvos mažmeninės prekybos rinkoje.

Tačiau pirkėjams rūpi ne parduotuvių skaičius.

Jiems rūpi vienas daug paprastesnis dalykas:

ar pilnas pirkinių krepšelis „Marytėje“ kainuos mažiau nei kitur?

Naujas vardas, bet labai sena kova

Kova dėl žemiausios kainos Lietuvos prekybos rinkoje nėra nauja.

Pirkėjai jau įpratę lyginti „Maximos“, „Lidl“, „Norfa“, „Iki“ ir „Rimi“ kainas, sekti akcijas, rinktis privačių prekių ženklų produktus ir atidžiai žiūrėti į kainą už kilogramą ar litrą.

Todėl naujam tinklui nepakaks vien pasakyti, kad jis yra pigus.

Jis turės tai įrodyti.

Ir būtent čia prasideda įdomiausia „Marytės“ istorijos dalis.

Kainų ekspertas Petras Čepkauskas sako, kad Lietuvoje vietos žemų kainų prekybos tinklui yra. Jo vertinimu, pats formatas gali veikti, tačiau sėkmė priklausys nuo to, kaip naujasis tinklas sugebės organizuoti parduotuvių darbą, pritraukti darbuotojų ir valdyti visą veiklą.

Kitaip tariant, pigi prekė lentynoje yra tik paskutinė grandis.

Kad ji būtų pigi, pigiai turi veikti ir visa sistema.

Iš kur apskritai atsiranda maža kaina?

Pirkėjui gali atrodyti paprasta: prekybos tinklas tiesiog uždeda mažesnį antkainį.

Tačiau mažmeninės prekybos realybė kur kas sudėtingesnė.

Galutinę prekės kainą lemia daugybė dalykų:

• kiek kainuoja prekė iš tiekėjo;
• kokios yra transportavimo išlaidos;
• kiek kainuoja parduotuvės nuoma;
• kiek darbuotojų reikia parduotuvei;
• kiek kainuoja elektra ir šaldymo įranga;
• kiek prekių parduotuvė sugeba parduoti;
• kiek prekių nurašoma;
• kiek kainuoja reklama;
• kiek investuojama į parduotuvių įrengimą;
• kokia marža paliekama pačiam prekybininkui.

Todėl norint pasiūlyti mažesnę kainą, neužtenka vien nuspręsti uždirbti mažiau.

Reikia visą verslo modelį pastatyti taip, kad jis kainuotų mažiau.

Būtent dėl to bus įdomu stebėti „Marytę“.

„Marytė“ turi vieną pranašumą

Naujasis tinklas į Lietuvos rinką ateina ne visiškai nuo nulio.

Dalis jo parduotuvių turėtų įsikurti buvusiose „Mere“ patalpose.

Tai gali būti reikšmingas pranašumas.

Kodėl?

Todėl, kad naujai parduotuvei nereikia visko pradėti nuo tuščios dėžės.

Jeigu patalpos jau pritaikytos prekybai, jose yra dalis įrangos, kasos vietos, lentynos ar kita infrastruktūra, atidarymo kaštai gali būti mažesni.

„Norfa“ vadovas Dainius Dundulis yra atkreipęs dėmesį būtent į šį aspektą – jo vertinimu, naudojantis buvusia infrastruktūra naujų parduotuvių atidarymas gali kainuoti gerokai mažiau.

Tai teoriškai suteikia „Marytei“ galimybę daugiau pinigų skirti ne sienoms ir įrangai, o prekėms bei konkurencingoms kainoms.

Tačiau čia yra ir kita medalio pusė.

„Marytė“ turės įtikinti tiekėjus

Vienas didžiausių iššūkių naujam prekybos tinklui – ne atidaryti parduotuvę.

Sunkiau yra gauti geras prekių įsigijimo kainas.

Didieji Lietuvos prekybos tinklai turi vieną labai svarbų pranašumą – mastą.

Kai tinklas turi šimtus parduotuvių, jis gali užsakyti didžiulius prekių kiekius.

Didesnis kiekis tiekėjui reiškia didesnį pardavimą, o prekybininkui gali reikšti geresnes pirkimo sąlygas.

„Marytė“ pradžioje tokio masto neturės.

Todėl jai teks įtikinti tiekėjus, kad 20 parduotuvių šiandien gali virsti 40 parduotuvių rytoj.

Jeigu tinklas greitai augs, jo derybinė galia didės.

Jeigu augimas strigs, kainų pranašumą išlaikyti gali būti gerokai sunkiau.

O kaip su „Lidl“?

Jeigu „Marytė“ nori konkuruoti žemos kainos segmente, vienas pirmųjų palyginimų neišvengiamai bus su „Lidl“.

Šis tinklas Lietuvos pirkėjams jau seniai asocijuojasi su ribotesniu, efektyviai valdomu asortimentu ir konkurencingomis kainomis.

Todėl „Marytės“ iššūkis čia bus labai konkretus.

Pirkėjas gali savęs paklausti:

jeigu „Lidl“ parduotuvė yra už penkių minučių kelio, kodėl turėčiau važiuoti į „Marytę“?

Atsakymas gali būti tik vienas iš kelių:

kaina, patogumas arba išskirtinis asortimentas.

Jeigu nė vieno iš jų nebus, naujam tinklui bus sunku išsikovoti lojalius klientus.

O „Maxima“?

Su „Maxima“ situacija kitokia.

Tai vienas didžiausių ir labiausiai pirkėjams pažįstamų prekybos tinklų Lietuvoje.

Jo pranašumas – dydis, parduotuvių tinklas, platus asortimentas ir pirkėjų įprotis.

Tačiau būtent platus asortimentas gali būti ir vienas iš skirtumų tarp „Maximos“ ir „Marytės“.

Pirkėjas „Maximoje“ gali ateiti vienu kartu nusipirkti maisto, buities prekių, kosmetikos ir daugybės kitų dalykų.

Tuo metu žemų kainų parduotuvės formatas dažniausiai remiasi kitokia logika.

Mažiau prekių variantų, mažesnės veiklos sąnaudos ir didesnis dėmesys greitai parduodamoms prekėms.

Todėl „Marytė“ nebūtinai turės laimėti visose kategorijose.

Ji gali bandyti laimėti ten, kur pirkėjas labiausiai jaučia kainą.

Didžiausias išbandymas – ne viena prekė, o visas krepšelis

Štai čia slypi dažniausia pirkėjų klaida.

Pamatyti, kad pienas vienoje parduotuvėje kainuoja keliais centais pigiau, dar nereiškia, kad visas apsipirkimas bus pigesnis.

Pavyzdžiui, pirkėjas gali sutaupyti ant pieno, bet daugiau sumokėti už kavą.

Pigesni gali būti kiaušiniai, tačiau brangesnis – sviestas.

Mažesnė vieno kilogramo cukraus kaina nebūtinai reiškia mažesnę viso mėnesio pirkinių sumą.

Todėl tikrasis „Marytės“ egzaminas turėtų būti ne:

„Kiek kainuoja pienas?“

O:

„Kiek kainuoja 20 dažniausiai perkamų produktų krepšelis?“

Būtent toks palyginimas būtų daug įdomesnis ir pirkėjams naudingesnis.

Kaip reikėtų sąžiningai palyginti „Marytę“ su konkurentais?

Norint išsiaiškinti, ar naujasis tinklas iš tikrųjų pigus, reikėtų sudaryti vienodą pirkinių krepšelį.

Tokioje lentelėje paaiškėtų tai, ko reklaminiai pažadai neparodo.

Kas iš tiesų pigiausia?

Ir labai tikėtina, kad atsakymas nebūtų toks paprastas, kaip „vienas tinklas visada pigiausias“.

„Marytė“ gali būti pigiausia tik daliai pirkinių

Tai visiškai realus scenarijus.

Pavyzdžiui, „Marytė“ gali agresyviai mažinti kainas produktams, kuriuos pirkėjai lengvai palygina.

Tai galėtų būti pienas, cukrus, aliejus, kiaušiniai, kai kurios kruopos ar kiti kasdieniai produktai.

Tačiau kitose kategorijose kainos gali būti visiškai panašios į konkurentų.

Tokiu būdu prekybos tinklas gali sukurti bendrą pigaus apsipirkimo įspūdį.

Tai nėra savaime blogai.

Tačiau pirkėjui svarbu žinoti, ką jis iš tiesų perka pigiau, o kur kainos gali būti visai kitokios.

Dar vienas svarbus dalykas – akcijos

Lietuvos pirkėjai puikiai žino akcijų galią.

Vienoje parduotuvėje produktas gali būti brangesnis įprastai, tačiau akcijos metu tapti pigiausiu.

Todėl palyginti tik vienos dienos kainas ne visada pakanka.

Reikėtų žiūrėti į ilgesnį laikotarpį.

Ar „Marytė“ nuolat bus pigi?

Ar ji bus pigi tik per atidarymo akcijas?

Ar pirmosiomis savaitėmis bus taikomos ypatingos kainos, skirtos pirkėjams privilioti?

Tai bus vieni įdomiausių klausimų po pirmųjų parduotuvių atidarymo.

„Mere“ istorija – svarbus perspėjimas

„Marytės“ atsiradimas ypač įdomus todėl, kad dalis jos parduotuvių įsikurs buvusiose „Mere“ patalpose.

Tačiau svarbu jų automatiškai sutapatinti.

„Marytė retail“ pristatoma kaip naujas lietuviško kapitalo verslas, o jos vadovas Povilas Ugianskis teigia, kad naujasis tinklas nėra pervadinta „Mere“.

Vis dėlto pats faktas, kad viena žemų kainų parduotuvių vietą labai greitai užima kita žemų kainų koncepcija, yra iškalbingas.

Jis rodo, kad pigių parduotuvių segmentas Lietuvoje turi paklausą.

Pirkėjai nori mažesnių kainų.

Klausimas tik toks – kas sugebės jas pasiūlyti ilgalaikėje perspektyvoje.

Ar „Marytė“ gali priversti konkurentus mažinti kainas?

Tai – dar vienas labai įdomus scenarijus.

Net jeigu „Marytė“ netaps viena didžiausių Lietuvos parduotuvių, jos poveikis gali būti didesnis nei vien parduotų prekių skaičius.

Jeigu naujas tinklas konkrečiame mieste pradės siūlyti pastebimai mažesnes kainas, konkurentai gali būti priversti reaguoti.

Ypač ten, kur parduotuvės yra viena šalia kitos.

Pirkėjui tai būtų gera žinia.

Nes net jeigu jis niekada neapsipirktų „Marytėje“, konkurencija galėtų reikšti daugiau akcijų, geresnes kainas ar kitus pasiūlymus.

Taigi „Marytės“ sėkmę galima vertinti ne tik pagal tai, kiek žmonių stovės prie jos kasų.

Galima vertinti ir pagal tai, kaip į ją reaguos konkurentai.

Ekspertai kol kas atsargūs

Petras Čepkauskas naujojo tinklo potencialą vertina atsargiai.

Jo teigimu, pats žemų kainų formatas Lietuvoje veikia – tai parodė ir ankstesnio „Mere“ tinklo patirtis. Tačiau naujam verslui teks išspręsti daugybę praktinių klausimų: nuo darbuotojų iki parduotuvių veiklos organizavimo.

Tai svarbi pastaba.

Nes prekybos versle neužtenka turėti pigių prekių.

Reikia turėti:

pigią logistiką + geras pirkimo sąlygas + mažas veiklos sąnaudas + pakankamą apyvartą + lojalius pirkėjus.

Jeigu viena grandis neveikia, pigiausio krepšelio pažadas gali greitai subyrėti.

Taigi – ar „Marytė“ bus pigiausia?

Kol kas sąžiningiausias atsakymas – dar per anksti spręsti.

„Marytė“ ateina su labai aiškia pozicija: žemų kainų parduotuvė.

Jos planai ambicingi, o pati rinka naujam žaidėjui vietos, panašu, turi.

Tačiau pirkėjai turėtų būti atsargūs su vienu dalyku.

„Žemų kainų tinklas“ dar nereiškia „pigiausias kiekvienoje prekėje“.

Tikrasis atsakymas paaiškės tada, kai bus galima palyginti realias kainas.

Ir čia atsiranda labai įdomus eksperimentas.

Paimti įprastą šeimos pirkinių krepšelį, nueiti į „Marytę“, „Lidl“, „Maximą“, „Norfa“, „Iki“ ir „Rimi“ ir suskaičiuoti kiekvieną centą.

Galutinis rezultatas gali būti visai kitoks, nei tikisi reklama.

Gal „Marytė“ bus pigiausia.

Gal ji nugalės tik kai kuriose kategorijose.

O gal paaiškės, kad jos didžiausias pranašumas bus ne pati žemiausia kaina, o tai, kad dar vienas žaidėjas privers visus kitus labiau konkuruoti dėl pirkėjo piniginės.

Vienas dalykas jau dabar aiškus:

„Marytės“ atėjimą labiausiai pajus ne prekybos tinklų vadovai, o pirkėjai.

Nes nuo šiol jų pasirinkimas bus dar didesnis.

O kartu atsiras ir naujas klausimas prieš kiekvieną apsipirkimą:

„Kur šiandien mano krepšelis kainuos mažiausiai?“