„Pas Marytę pigiau!“ – taip naujasis prekybos tinklas kviečia Lietuvos pirkėjus. Tačiau už patrauklaus šūkio slypi kur kas svarbesnis klausimas: kiek iš tikrųjų bus galima sutaupyti? Pirmosios „Marytės“ parduotuvės turėtų duris atverti jau rugsėjį, o tinklas žada greitai plėstis. Pirkėjai nekantrauja išbandyti naujoką, tačiau ekspertai primena – vien naujos parduotuvės atsiradimas kainų revoliucijos nesukels.

Lietuvos prekybos rinkoje netrukus atsiras naujas vardas – „Marytė retail“.

Naujojo tinklo pažadas labai paprastas ir lengvai suprantamas: žemos kainos.

Bendrovė skelbia, kad pirmosios parduotuvės turėtų pradėti veikti jau rugsėjį. Iki metų pabaigos planuojama turėti apie 20 parduotuvių, o kitais metais jų skaičių ketinama padidinti iki 40. Per artimiausius trejus metus į plėtrą numatoma investuoti iki 5 mln. eurų ir sukurti daugiau kaip 200 darbo vietų.

Tačiau pirkėjams visi šie skaičiai nėra tokie svarbūs, kaip vienas.

Kiek kainuos pilnas pirkinių krepšelis?

„Pas Marytę pigiau“ – kol kas tai pažadas

Naujojo tinklo interneto svetainėje skelbiamas šūkis „Marytė. Pas Marytę pigiau!“.

Skamba patraukliai.

Ypač dabar, kai pirkėjai vis dažniau lygina kainas, ieško akcijų, renkasi privačius prekės ženklus ir prieš dėdami prekę į krepšelį patikrina, kiek ji kainuoja už kilogramą ar litrą.

Tačiau tarp „pigesnio“ ir „pigiausio“ yra didelis skirtumas.

„Marytė“ neprivalo būti pigiausia visose kategorijose. Jai užtektų įtikinti pirkėją, kad apsipirkti čia verta.

O tai padaryti galima keliais būdais.

Parduoti dalį kasdienių prekių pigiau.

Pasiūlyti mažesnį, bet kruopščiai atrinktą asortimentą.

Sumažinti parduotuvių išlaikymo kaštus.

Ir, svarbiausia, stengtis nepermokėti tiekėjams bei logistikai.

Būtent toks modelis ir yra vienas pagrindinių žemų kainų prekybos principų.

Kodėl naujoji parduotuvė apskritai gali būti pigi?

Paprastam pirkėjui gali atrodyti, kad prekybininkui tereikia uždėti mažesnį antkainį.

Tačiau taip veikia ne visas verslas.

Galutinę prekės kainą lemia daugybė dalykų – nuo tiekėjo kainos iki nuomos, darbuotojų atlyginimų, logistikos, elektros, prekių nurašymo ir parduotuvės veiklos organizavimo.

Todėl norint pardavinėti pigiau, reikia mažinti ne vien antkainį.

Reikia pigiau valdyti visą parduotuvę.

Būtent tai naujojo tinklo steigėjas Povilas Ugianskis ir akcentuoja. „Marytės“ koncepcija orientuota į veiklos supaprastinimą ir mažesnes sąnaudas. Naujojo tinklo steigėjas modelį yra lyginęs su oro bendrovių, tokių kaip „Ryanair“, principu – kuo daugiau procesų supaprastinti ir atsisakyti to, kas nėra būtina.

Pirkėjui tai gali reikšti gana paprastą dalyką:

mažiau prabangos, mažiau nereikalingų išlaidų ir daugiau dėmesio kainai.

Pirmosios parduotuvės atsiras labai greitai

Didžiausias pirkėjų smalsumas netrukus bus patenkintas.

Pirmosios „Marytės“ parduotuvės turėtų atsidaryti jau rugsėjį. Iki metų pabaigos tinklas planuoja pasiekti 20 prekybos vietų.

Dar įdomiau tai, kad dalis naujų parduotuvių įsikurs buvusiose „Mere“ patalpose.

Tai leis tinklui greičiau pradėti veiklą ir įeiti į jau suformuotas prekybos lokacijas. Bendrovė teigia, kad tokiu būdu siekiama greičiau užpildyti atsiradusią nišą ir pasiūlyti pirkėjams galimybę sutaupyti.

Tačiau šis sprendimas iš karto sukėlė ir papildomų klausimų.

„Marytė“ ir „Mere“ – kodėl pirkėjai juos lygina?

Vos paskelbus apie naują tinklą, socialiniuose tinkluose atsirado svarstymų, ar „Marytė“ nėra tiesiog naujas „Mere“ vardas.

Tam yra paprasta priežastis.

Dalis parduotuvių įsikurs tose pačiose patalpose, o abu tinklai orientuojasi į žemų kainų segmentą.

Vis dėlto „Marytės“ vadovas Povilas Ugianskis teigia, kad naujasis tinklas su „Mere“ neturi nieko bendro. Jis pats sako buvęs vienas iš tiekėjų, nukentėjusių nuo „Mere“ veiklos.

„Mere“ parduotuvės Lietuvoje buvo uždarytos po ES sankcijų Rusijos verslininkui Sergejui Šnaideriui.

Taigi „Marytės“ istorija prasideda labai neįprastomis aplinkybėmis: vienam žemų kainų tinklui pasitraukus, jo vietoje labai greitai atsiranda kitas.

Ir būtent tai gali būti viena iš priežasčių, kodėl pirkėjų susidomėjimas naujoku toks didelis.

Pirkėjai nori ne dar vieno pavadinimo

Naujas logotipas ir nauja iškaba savaime nieko nekeičia.

Pirkėjui svarbu, kiek pinigų jis paliks kasoje.

Todėl „Marytės“ sėkmę greičiausiai lems ne tai, kaip gražiai atrodys jos parduotuvės.

Ne tai, kaip skambės reklama.

Ir net ne tai, kiek parduotuvių tinklas atidarys.

Viskas atsirems į kainą.

Kainų specialistas Petras Čepkauskas teigia, kad Lietuvoje vietos žemų kainų tinklui yra, tačiau nereikėtų tikėtis, jog vien naujo žaidėjo atsiradimas smarkiai sumažins bendrą maisto kainų lygį. Jo vertinimu, ankstesnio „Mere“ poveikis visai rinkai buvo nedidelis, todėl panašaus efekto galima tikėtis ir iš naujo tinklo.

Tai reiškia, kad „Marytės“ tikslas greičiausiai bus ne „atpiginti Lietuvą“.

Tikslas bus daug konkretesnis:

susirasti savo pirkėją.

O kas bus tas pirkėjas?

Tikėtina, kad vienas pagrindinių „Marytės“ klientų bus žmogus, kuris labai atidžiai skaičiuoja savo pirkinių krepšelį.

Šeima, kuri per mėnesį išleidžia nemažą sumą maistui.

Žmogus, kuris prieš pirkdamas patikrina akcijas.

Pirkėjas, kuriam nesvarbu, ar parduotuvėje yra dešimt tos pačios rūšies kavos variantų, jeigu jis gali rasti vieną gerą produktą už mažesnę kainą.

Tai labai svarbus skirtumas.

Žemų kainų parduotuvė nebūtinai turi įtikti visiems.

Ji turi įtikti tiems, kuriems kaina yra svarbiausias kriterijus.

Mažesnis asortimentas gali būti ne trūkumas, o privalumas

Vienas dalykų, kurį pirkėjai greičiausiai pastebės, – prekių pasirinkimas.

Didžiuosiuose prekybos tinkluose pirkėjas įpratęs prie daugybės pasirinkimų.

Vienoje lentynoje gali būti dešimt ar daugiau tos pačios kategorijos produktų.

Žemų kainų formatas veikia kitaip.

Jeigu vietoj 15 skirtingų jogurtų siūlomi keli geriausiai parduodami variantai, parduotuvei lengviau valdyti atsargas.

Mažiau prekių reiškia paprastesnį sandėliavimą.

Mažiau darbuotojų laiko.

Mažiau prekių, kurios lieka neparduotos.

Mažiau nurašymų.

Visa tai teoriškai gali padėti išlaikyti mažesnes kainas.

Tačiau pirkėjui teks susitaikyti su vienu kompromisu:

galbūt ne visada rasite būtent tą prekės ženklą, kurį perkate kitur.

Tikrasis testas – ne pienas, o visas krepšelis

Įsivaizduokime, kad „Marytėje“ pienas kainuos pigiau nei kitur.

Ar tai reiškia, kad parduotuvė yra pigiausia?

Nebūtinai.

Jeigu sviestas kainuoja daugiau, kava – daugiau, sūris – daugiau, o buities prekės kainuoja tiek pat, bendras rezultatas gali būti visai kitoks.

Todėl pirkėjams vertėtų žiūrėti ne į vieną produktą.

Tikrasis testas turėtų būti visas pirkinių krepšelis.

Pavyzdžiui:

• pienas;
• duona;
• sviestas;
• kiaušiniai;
• sūris;
• vištiena;
• mėsa;
• kava;
• makaronai;
• ryžiai;
• aliejus;
• cukrus;
• daržovės;
• vaisiai;
• skalbiklis;
• indų ploviklis;
• tualetinis popierius.

Jeigu 15–20 produktų krepšelis „Marytėje“ kainuos pastebimai mažiau nei konkurentų parduotuvėse, tada jau bus galima kalbėti apie realų kainos pranašumą.

„Marytė“ prieš „Lidl“ – įdomiausia kova

Jeigu reikėtų išskirti vieną konkurentą, su kuriuo „Marytę“ pirkėjai greičiausiai lygins dažniausiai, tai būtų „Lidl“.

Priežastis paprasta.

„Lidl“ jau turi aiškiai suformuotą žemų kainų įvaizdį.

Todėl naujam tinklui reikės atsakyti į labai paprastą klausimą:

kodėl pirkėjas turėtų rinktis „Marytę“, o ne „Lidl“?

Vien tik mažos kainos gali neužtekti.

Jeigu kainos bus panašios, pirkėjas greičiausiai rinksis tą parduotuvę, kuri jam arčiau, kurioje patogiau apsipirkti ir kurios asortimentą jis jau pažįsta.

Todėl „Marytė“ turės pasiūlyti kažką papildomo.

Galbūt dar mažesnes kainas.

Galbūt kitokį asortimentą.

Galbūt patogesnes lokacijas.

O galbūt visus šiuos dalykus kartu.

„Maxima“, „Norfa“, „Iki“ ir „Rimi“ taip pat stebės

Naujo tinklo atsiradimas nėra svarbus tik jo tiesioginiams konkurentams.

Net ir didieji rinkos žaidėjai turės stebėti, kaip „Marytė“ elgsis kainomis.

Jeigu naujasis tinklas agresyviai mažins tam tikrų produktų kainas, konkurentai gali į tai reaguoti akcijomis.

Pirkėjui tai gali būti viena geriausių naujienų.

Nes net jeigu jis pats į „Marytę“ neis, konkurencija gali reikšti:

daugiau akcijų, daugiau kainų palyginimų ir daugiau spaudimo prekybininkams.

Todėl naujojo tinklo poveikis gali būti didesnis nei vien jo parduotuvių skaičius.

Pirmasis apsipirkimas gali tapti tikru eksperimentu

Kai tik „Marytė“ atvers duris, pirkėjams bus labai įdomu ne tik pasižiūrėti, kaip atrodo nauja parduotuvė.

Daug įdomiau bus pasiimti savo įprastą pirkinių sąrašą.

Ir patikrinti.

Kiek kainuoja pienas?

Kiek kainuoja sviestas?

Kiek kainuoja mėsa?

Kiek kainuoja kava?

Kiek kainuoja visa savaitės vakarienė?

Būtent toks palyginimas gali greitai parodyti, ar „Pas Marytę pigiau“ yra tik reklaminis šūkis, ar reali kasdienio apsipirkimo taisyklė.

Viena klaida, kurios pirkėjams reikėtų vengti

Pamačius labai mažą vienos prekės kainą lengva pagalvoti:

„Šioje parduotuvėje viskas pigu.“

Tačiau prekybos tinklai puikiai žino, kaip veikia pirkėjo psichologija.

Todėl viena itin pigi prekė gali pritraukti žmogų į parduotuvę, o išėjęs jis gali būti nusipirkęs dar dešimt produktų.

Todėl pirkėjams verta daryti priešingai.

Nežiūrėti į vieną prekę.

Žiūrėti į galutinę sumą čekyje.

Tai bus pats sąžiningiausias „Marytės“ kainų testas.

Tai kiek iš tikrųjų bus pigiau?

Šiuo metu tikslaus atsakymo nėra.

Ir tai visiškai normalu.

Pirmosios parduotuvės dar tik ruošiasi atsidaryti, o realias kainas pirkėjai galės įvertinti tik tada, kai pamatys prekes lentynose.

Tačiau jau dabar aišku viena – „Marytė“ į rinką ateina ne su kukliu pažadu.

Iki metų pabaigos planuojama turėti 20 parduotuvių, o kitais metais – apie 40.

Jeigu tinklas sugebės įgyvendinti šiuos planus, jo nebus galima ignoruoti.

Tačiau tikrasis klausimas liks ne „kiek parduotuvių turės „Marytė“?“

Pirkėjams daug svarbesnis bus kitas:

„Kiek eurų sutaupysiu, jeigu visą mėnesio pirkinių krepšelį perkelsiu pas Marytę?“

Atsakymą į šį klausimą pirkėjai netrukus galės patikrinti patys.

Ir tada paaiškės, ar šūkis „Pas Marytę pigiau“ taps nauju įpročiu, ar liks tiesiog gražiai skambančiu reklamos sakiniu.

Kol kas „Marytė“ turi tai, ko naujam prekybos tinklui labiausiai reikia prieš startą – pirkėjų smalsumą.

Dabar jai beliko įrodyti, kad už to smalsumo slypi ir realus sutaupymas.